2009 年的第一季度在一系列的經(jīng)濟刺激呼聲中悄然而過,而近日公布的一季度各種數(shù)據(jù)表明市場的反映并沒有大家預期的那樣明朗。國家的支持是遙遠而宏觀的,而企業(yè)的生存卻是急迫和具體的,企業(yè)如何面對,是縮減開支被動等待,還是主動出擊尋求突破,是考驗企業(yè)核心實力的關鍵。
在危機狀況下,一部分沒有抗風險能力的小企業(yè)受沖擊后很快被淘汰,而大部分資金實力雄厚些的企業(yè)選擇了“剩者為王”的市場策略,他們像“冬眠”的動物一樣,蜷曲在自己固有的空間內(nèi),希圖用儲存的能量“熬”過漫漫嚴冬,只要挨到來年春暖花開就是勝利。這種典型的“以靜制動”的策略的確非常巧妙,在震蕩的市場環(huán)境下,通過減少市場支出、放緩或停止新產(chǎn)品開發(fā)等措施,降低市場難以突破下的自身消耗,延長企業(yè)的生命存活期。但是,通過研究不難發(fā)現(xiàn),這種策略有兩個非常致命的問題:
第一,很難預測到這場危機到底有多長。選擇“剩者為王”策略的企業(yè),普遍會對“經(jīng)濟復蘇”報樂觀態(tài)度,從而造成對儲備計算的偏差,事實上危機可能遠比你預測的長久得多。
第二,這種思路忽略了競爭對手的因素。這種被動的消極防御,極大的限制了自身的成長,增加了危險指數(shù)!爱敧{子睡醒的時候,它已經(jīng)成了土狼的獵物,或者羚羊都長上了翅膀”。這里的競爭對手包括:競爭者、替代者和新的消費需求。
由此觀之,這條路也不是每個人都可走的。是否有其他的法門,既可以有效規(guī)避風險,更能使自己“危中求勝”、發(fā)展壯大?什么才是企業(yè)危機環(huán)境下的求存之道,山特公司2009年UPS不間斷電源的新產(chǎn)品市場策略或許會給我們一些很好的啟示。
2009年第一季度的數(shù)據(jù)顯示,國內(nèi)UPS不間斷電源市場出現(xiàn)萎縮,部分國內(nèi)品牌下滑嚴重。山特作為中國UPS行業(yè)龍頭,在這種行業(yè)發(fā)展不樂觀的前提下,“逆勢而上”,推出的新一代電源管理專家Castle 6-20K(城堡系列),作為其第二三季度的主力新品,以尋求新的市場增長點。新一代電源管理專家Castle 6-20K特點在于:它能給客戶創(chuàng)造更多的價值。
在新時期新背景下,我們不僅要問,什么是“客戶價值”,如何才能給客戶創(chuàng)造更多的價值?根據(jù)商品的價值層次理論,在同等前提下,商品為客戶提供的增值價值越多,客戶的消費體驗越好,那我們給客戶創(chuàng)造的價值就越多。當然,這一切都是建立在“客戶需求”理解的前提之下的。就目前的市場反饋來看,客戶的UPS采購需求主要表現(xiàn)如下特征:
第一、可靠性。不管環(huán)境怎么變化,UPS的本質功能不會變。UPS產(chǎn)生的根源就在于保障電力系統(tǒng)的安全可靠,能夠有效地解決網(wǎng)出現(xiàn)的各種如斷電、電壓過高或過低、電壓下陷、突波、瞬變、噪音、頻率波動、諧波失真等問題,減少關鍵負載的系統(tǒng)運行風險。
第二、適應性。經(jīng)過需求的不斷細致和深入,客戶對于系統(tǒng)的適應性提出了更高的要求。每個客戶的應電網(wǎng)環(huán)境不同,負載不同,使用習慣也不同,如何通過柔性化的設置,滿足客戶個性化的需求,確保最佳運行效果,成為客戶關心的焦點。因為“最適合自己的才是最好的”。
第三、價格。在保證前面兩個條件的情況下,價格問題往往成為客戶考慮的首要問題,而這種考慮在當下更為突出。但是客戶也是非常精明的,他們不會只盯住價格,他們考慮的會更加的具體和全面,包括品牌背后蘊藏的信譽風險、性價比、空間成本、能耗、安裝維修成本等等一系列的指標。形勢的發(fā)展使得它們變得更加的理性。
正是基于對市場的準確研究和把握,山特推出以“完美適應、因需而變”為設計理念的新一代城堡系列Castle 6-20K電源管理專家,全面滿足新時代條件下的客戶需求。在高可靠性的前提下,提高機器的功率因素,適合負載的發(fā)展趨勢,實現(xiàn)更強的帶載能力。同時,整機效率高達0.9,降低UPS的電力損耗,節(jié)約用戶的使用成本。在客戶體驗層面,通過更加全面豐富的選配件設計,更好的滿足客戶需求,達到“完美適應”的終極效果,贏得客戶的青睞。
這種通過對消費者行為細致分析的思維方法和“大膽假設,小心求證”的操作手段,可以很好的規(guī)避環(huán)境波動所帶來的系統(tǒng)風險,同時準確探索出新時代的客戶需求,借助集團化資源和原有的渠道、服務網(wǎng)絡,將新產(chǎn)品的利刃刺向疲軟的市場,以帶動各產(chǎn)品品系的整體上揚。山特的這種通過新產(chǎn)品小心撬動低迷市場的策略,是否給苦苦掙扎的企業(yè)們以借鑒和啟迪呢?變革還是等待,這是一個問題。
往昔可鑒,或許正是這種“困中求變”,“險中求勝”的理念,才造就了中國“改革開放”三十年來舉世矚目的輝煌,也造就了華夏民族“生生不息”的文化傳承和厚重情懷。