在危機狀況下，一部分沒有抗風險能力的小企業(yè)受沖擊后很快被淘汰，而大部分資金實力雄厚些的企業(yè)選擇了“剩者為王”的市場策略，他們像“冬眠”的動物一樣，蜷曲在自己固有的空間內(nèi)，希圖用儲存的能量“熬”過漫漫嚴冬，只要挨到來年春暖花開就是勝利。這種典型的“以靜制動”的策略的確非常巧妙，在震蕩的市場環(huán)境下，通過減少市場支出、放緩或停止新產(chǎn)品開發(fā)等措施，降低市場難以突破下的自身消耗，延長企業(yè)的生命存活期。但是，通過研究不難發(fā)現(xiàn)，這種策略有兩個非常致命的問題：
第一，很難預測到這場危機到底有多長。選擇“剩者為王”策略的企業(yè)，普遍會對“經(jīng)濟復蘇”報樂觀態(tài)度，從而造成對儲備計算的偏差，事實上危機可能遠比你預測的長久得多。
第二，這種思路忽略了競爭對手的因素。這種被動的消極防御，極大的限制了自身的成長，增加了危險指數(shù)�！爱敧{子睡醒的時候，它已經(jīng)成了土狼的獵物，或者羚羊都長上了翅膀”。這里的競爭對手包括：競爭者、替代者和新的消費需求。

    由此觀之，這條路也不是每個人都可走的。是否有其他的法門，既可以有效規(guī)避風險，更能使自己“危中求勝”、發(fā)展壯大？什么才是企業(yè)危機環(huán)境下的求存之道，山特公司2009年UPS不間斷電源的新產(chǎn)品市場策略或許會給我們一些很好的啟示。

    2009年第一季度的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)UPS不間斷電源市場出現(xiàn)萎縮，部分國內(nèi)品牌下滑嚴重。山特作為中國UPS行業(yè)龍頭，在這種行業(yè)發(fā)展不樂觀的前提下，“逆勢而上”，推出的新一代電源管理專家Castle 6-20K（城堡系列），作為其第二三季度的主力新品，以尋求新的市場增長點。新一代電源管理專家Castle 6-20K特點在于：它能給客戶創(chuàng)造更多的價值。

    在新時期新背景下，我們不僅要問，什么是“客戶價值”，如何才能給客戶創(chuàng)造更多的價值？根據(jù)商品的價值層次理論，在同等前提下，商品為客戶提供的增值價值越多，客戶的消費體驗越好，那我們給客戶創(chuàng)造的價值就越多。當然，這一切都是建立在“客戶需求”理解的前提之下的。就目前的市場反饋來看，客戶的UPS采購需求主要表現(xiàn)如下特征：
第一、可靠性。不管環(huán)境怎么變化，UPS的本質功能不會變。UPS產(chǎn)生的根源就在于保障電力系統(tǒng)的安全可靠，能夠有效地解決網(wǎng)出現(xiàn)的各種如斷電、電壓過高或過低、電壓下陷、突波、瞬變、噪音、頻率波動、諧波失真等問題，減少關鍵負載的系統(tǒng)運行風險。
第二、適應性。經(jīng)過需求的不斷細致和深入，客戶對于系統(tǒng)的適應性提出了更高的要求。每個客戶的應電網(wǎng)環(huán)境不同，負載不同，使用習慣也不同，如何通過柔性化的設置，滿足客戶個性化的需求，確保最佳運行效果，成為客戶關心的焦點。因為“最適合自己的才是最好的”。
第三、價格。在保證前面兩個條件的情況下，價格問題往往成為客戶考慮的首要問題，而這種考慮在當下更為突出。但是客戶也是非常精明的，他們不會只盯住價格，他們考慮的會更加的具體和全面，包括品牌背后蘊藏的信譽風險、性價比、空間成本、能耗、安裝維修成本等等一系列的指標。形勢的發(fā)展使得它們變得更加的理性。

    正是基于對市場的準確研究和把握，山特推出以“完美適應、因需而變”為設計理念的新一代城堡系列Castle 6-20K電源管理專家，全面滿足新時代條件下的客戶需求。在高可靠性的前提下，提高機器的功率因素，適合負載的發(fā)展趨勢，實現(xiàn)更強的帶載能力。同時，整機效率高達0.9，降低UPS的電力損耗，節(jié)約用戶的使用成本。在客戶體驗層面，通過更加全面豐富的選配件設計，更好的滿足客戶需求，達到“完美適應”的終極效果，贏得客戶的青睞。

    這種通過對消費者行為細致分析的思維方法和“大膽假設，小心求證”的操作手段，可以很好的規(guī)避環(huán)境波動所帶來的系統(tǒng)風險，同時準確探索出新時代的客戶需求，借助集團化資源和原有的渠道、服務網(wǎng)絡，將新產(chǎn)品的利刃刺向疲軟的市場，以帶動各產(chǎn)品品系的整體上揚。山特的這種通過新產(chǎn)品小心撬動低迷市場的策略，是否給苦苦掙扎的企業(yè)們以借鑒和啟迪呢？變革還是等待，這是一個問題。

    往昔可鑒，或許正是這種“困中求變”，“險中求勝”的理念，才造就了中國“改革開放”三十年來舉世矚目的輝煌，也造就了華夏民族“生生不息”的文化傳承和厚重情懷。